ВИДЫ СКИДОК С ЦЕНЫ
Смотрите также другие Шпаргалки по ценообразованию
При копировании материалов сайта ссылка обязательна!
Вы можете ссылаться на этот сайт:
Волкова Л. Маркетинг, менеджмент и все, что вокруг них // http://m-arket.narod.ru/
или на эту страничку:
Волкова Л. Маркетинг-микс // http://m-arket.narod.ru/Price/Skidki.html
Скидки посредникам
Простая скидка предоставляется при покупке товара за наличные. Она действительна не только для продаже товара производителем, но и на промежуточных стадиях его продвижения на рынке. За рубежом составляет 2-3 процента, либо равна ссудному проценту. У нас при покупке партии, к примеру, автомобилей, скидка может доходить до 10%.
Скидки за повышение объемов продаж — предоставляются розничному или оптовому торговцу при повышении сложившиеся или расчетных объемов продаж товара. Обычно это повышение происходит в связи с проведением торговцем каких-либо мероприятий, стимулирующих сбыт. Одним из главных факторов, влияющих на целесообразность этой скидки является сокращение складских запасов, что автоматически приводит к снижению складских расходов. Другая причина — ускорение скорости оборота, всегда выгодное для продавца (как производителя, так и торговца). Эмпирическим (опытным) путем сложился размер этой скидки — 2-3 процента от стоимости проданного объема товара: именно такой размер скидки оказывается оптимальным для обоюдного соблюдения интересов производителя и торговца. Конкретный размер скидки рассчитывается исходя из полученного в результате ускорения продаж эффекта.
Скидки за проданный объем продаж (в месяц) — предоставляется производителем розничному торговцу (реже — оптовому). Эта скидка действует при наличии долгосрочных договоров о реализации товара между производителем и торговцем. С помощью ее производитель стимулирует торговца на интенсификацию продаж (от торговца зависит очень много: от его рекомендаций покупателю, от способов выкладки и размещения товара и т.д. сбыт товара может резко увеличиться или уменьшиться). Размер этой скидки обычно составляет 6-8 процентов, которые производитель предоставляет торговцу с суммы проданного в течение месяца товара. Обычно эта скидка предоставляется в случаях, когда торговец не приобретает товар для продажи, а получает его по договорам с производителем, выплачивая полученные от реализации суммы с установленной периодичностью (день, неделя, месяц...).
Скидки за большие объемы продаж и сотрудничество с производителем — первоначально была внедрена в Японии, а сейчас распространяется и в других странах. Это дополнительная скидка для тех торговцев (оптовых и розничных), которые активно реализуют товары данного производителя. Составляет она обычно до 2 процентов.
Ассортиментная скидка — предоставляется за покупку магазином максимально полного ассортимента, за гарантию закупок новых брендов производителя. Поддержка наиболее слабых торговых марок в портфеле производителя.
Скидка за ликвидность — аналогична двум предыдущим и предоставляется в размере 2-2,5 % за оперативную торговлю и оплату товара. Торговец может удержать средства, полученные от реализации товара, используя их по своему усмотрению в течение некоторого времени (от 1 дня до месяца, а иногда и дольше). Для того, чтобы стимулировать оперативное возвращение своих оборотных средств, находящихся в товаре, производитель предоставляет эту скидку, стимулируя торговца к быстрой выплате полученных от реализации сумм.
Скидка за совместные акции продвижения — предоставляются для стимулирования торговли в проведении совместных с производителем (дилером) кампаний продвижения конкретного бренда и помогают экономить средства обоих сторон на рекламу.
Скидка за мерчендайзинг предоставляется магазину за оптимальную выкладку товаров производителя (дилера) на полках. Устанавливается для экономии производителя на собственных мерчердайзерах или при отказе торговца от услуг сторонних мерчердайзеров.
Дилерские скидки — устанавливаются производителем для постоянных представителей или посредников по сбыту с целью создания у них заинтересованности в сотрудничестве, погашении их издержек, обеспечения для них стабильной прибыли. Расчет скидки производится от цены, установленной для рынка, на котором работает данный посредник. Обычно ее величина составляет 10-20 процентов, а для крупных посредников — и более.
Логистические скидки — предоставляются магазинам за доставку на центральный склад, полны однородные паллеты. Служит для оптимизации методов отгрузок и всей логистики в целом, организации увеличения количества товаров в хранении и продаже.
Скидки за контроль предоставляются тем магазинам, которые следуют рекомендованной производителем розничной цене и нужны для контроля уровня цен и ситуации на рынке.
Скидки за гарантию объемов продаж конкретной торговой марки устанавливаются для торговца, обязующегося продавать договоренные объемы товаров определенного бренда.
Экспортные скидки — предоставляются сверх обычных скидок внутреннего рынка при продаже товара за рубежом. Ее назначение — повышение конкурентоспособности товара на внешнем рынке, а величина зависит от уровня конкуренции на зарубежном рынке, уровня престижности товара данной фирмы или ее страны на внешнем рынке и т.д.
Скидки за автономную поставку оборудования для комплектов предоставляются за поэлементную поставку и сотрудничество в размере до 30 процентов.
Скидки на пробные партии товара — устанавливаются при исследовании нового рынка сбыта или нового товара на знакомом рынке. Порой эти скидки достигают до 100 %, то есть товар предоставляется торговцу бесплатно или по очень льготной цене. Назначение этой скидки — дать возможность торговому агенту или независимому торговцу определить основные показатели по емкости рынка для этого товара, по оптимальной (предельной) цене товара, а также для того, чтобы торговец смог провести другие исследования и осуществить рекламные мероприятия.
Сезонные накидки производятся за раннее получение сезонных товаров. Наиболее часто эта накидка встречается в торговле овощами и иными товарами, имеющими ярко выраженный сезонный характер производства. Минимальная цена на такие товары существует в периоды массового сбора урожая, во все иные периоды она оказывается завышенной на величину накидки. Размер накидки зависит от вида товара, уровня спроса на товар, конкуренции, срока, отдаляющего от пика сбора урожая и т.д.
Скидки по датам и периодам служат для стимулирования торговли в до и после праздничные периоды.
Вынужденные скидки устанавливаются на товары с истекающим сроком реализации или дефектами упаковки для высвобождения оборотных средств, минимизации потерь производителя. Достигают 100% при самовывозе товара торговцем.
Персональные скидки предоставляются стратегически важным партнерам по продажам (напр., сетевым магазинам).
Скидки и накидки покупателям
Скидки и накидки к цене, устанавливаемые для покупателей товара весьма разнообразны и действительны для оптовых и розничных покупателей. Рассмотрим некоторые из них.
Бонусная скидка (скидка за оборот) предоставляется постоянным покупателям, регулярно покупающим определенные объемы товара. Это одна из самых распространенных как в оптовой, так и в розничной торговле скидка. Размер ее 7-8 процентов от суммы покупок за определенный период (в розничной торговле от 1 месяца до 1 года, в оптовой — в зависимости от регулярности закупок). Предоставляется как в явной форме (в денежном выражении, обычно в оптовой торговле), так и в скрытой (в виде призов и ценных подарков постоянным покупателям к рождеству, новому году, реже помесячно и поквартально — для розничных покупателей обычно товаров ежедневного спроса). Для нашей розничной торговли эта скидка пока непривычна, но с развитием частных магазинов и предприятий сферы услуг должна стать столь же распространенной, как и в других странах.
Скидка за партию товара, приобретенную в розничной торговле предоставляется покупателю, который закупает товар в повышенном объеме. В зависимости от объема партии и уровня спроса на товар эта скидка может составлять до 7-8 процентов. В случаях, когда покупается весь объем имеющегося в магазине товара или крупная его партия, скидка может достигать размера розничной накидки, особенно если торговец считает товар не очень перспективным и рад избавиться от него, высвободив средства для закупки более перспективного товара.
Скидка при покупке мелкооптовой партии товара (например, 5, 10 и более штук товара) в розничной торговле является по сути модификацией предыдущей скидки. Предоставляется она либо при мелкооптовой закупке штучного или весового товара (по решению управляющего), либо в виде скидки на товары, расфасованные в специальную упаковку, которая обычно выполняется производителем потребительских товаров повседневного спроса. В зависимости от вида товара расфасовка бывает:
- различная расфасовка сыпучих и льющихся товаров (например, сахар или растительное масло, стиральные порошки или шампуни) по емкостям (пакетам, бутылкам и т.д.) от минимальных (для разового потребления) до довольно крупных — 0,5, 1, 2 и более кг (литров). При этом как правило цена за товар, находящийся в маленькой расфасовке, выше в пересчете на единицу веса (объема), чем на товар в более объемной расфасовке;
- расфасовка штучного товара (например, мыла, яиц, зубных щеток и пр.) в упаковки от 1 единицы товара до мелкооптовой партии. Величина скидки зависит от количества товара в упаковке: товар, упакованный "поштучно" окажется дороже того, который расфасован по несколько единиц. Например, кусок мыла, упакованный отдельно будет дороже в пересчете на единицу веса, чем, например, такие же куски, но расфасованные по 4 или 6 штук. В качестве партии в зависимости от вида товара может быть 3 — 4 штуки (например, зубные щетки "для семьи"), дюжина (полдюжины) штук товара (например, носовых платков или запасных лезвий для безопасных бритв) и т.д. Отметим, что расфасовка по десяткам и дюжинам (или кратному им количеству) носит зачастую традиционный характер. В зависимости от сложившихся традиций товар расфасовывается по 5, 10, 20 и т.д., либо по 6, 12, 24 и т.д. штук. Выходя н зарубежные рынки важно заранее знать: какая расфасовка является традиционной для каждого конкретного рынка, чтобы ваш товар соответствовал привычным канонам страны, вызывая большее доверие к нему.
Размер предоставляемых мелкооптовому покупателю в розничной торговле скидок обычно определяется руководителями предприятий розничной торговли — будь то уличный киоск или крупный универмаг, бакалейная лавка или универсам, отдельный магазин или сеть крупных торговых центров. Как правило, он зависит от величины закупленной партии товара: чем больше покупатель приобретает однородного товара, тем выше размер скидки.
Сезонные скидки предоставляются при покупке товара вне сезона. Назначение этого вида скидок — сокращение затрат на хранение товара в межсезонье, а также сокращение рисков, связанных с тем, что товар выйдет из моды, потеряет свои потребительские качества и т.д. за время хранения. Кроме того, к началу следующего сезона могут появиться эффективные его заменители, в связи с чем он также потеряет прежний сбыт. Величина этих скидок во многом определяется характером товара и уровнем спроса на рынке. Так, для модной одежды при сезонных распродажах скидки могут достигать 50 процентов от действующих в прошедший сезон цен, для удобрений, реализуемых вне сезона их максимального спроса устанавливается скидка в 15-20 процентов.
Во многом наличие сезонных скидок обусловлено и стремлением торговца не "замораживать" средства в товаре. Даже для товара ходового, в сбыте которого в следующий сезон торговец уверен, он устанавливает эту скидку, так как за время до следующего сезона он может произвести неоднократный оборот средств, тогда как при хранении товара, он не только будет тратить средства на складские помещения, но и потеряет возможность получить прибыль от оборота других товаров, имеющих спрос в этом сезоне.
Скидки при предъявлении установленного количества упаковок, этикеток, крышек, флаконов от фирменного товара и т.д. Эти скидки предоставляются обычно покупателям потребительских товаров повседневного спроса, например, жевательной резинки, конфет в упаковке и т.д. и достигают порой 100 процентов.
Начало этой формы маркетинговых воздействий положила одна фирма, выпускающая растворимый кофе. В каждую банку они стали вкладывать специальные вкладыши. Предъявивший 10 таких вкладышей покупатель получал 11-ю банку бесплатно. Сегодня для создания привычки у потребителя к товару данной фирмы зачастую покупателю 1 штуки товара вторая предоставляется бесплатно (либо купившему, к примеру, полдюжины штук, седьмая выдается как приз).
Эти скидки могут устанавливаться как производителем, так и торговцем товара:
- скидки, устанавливаемые производителем — наиболее часто встречаются на практике. Эти скидки обычно широко афишируются с помощью различных каналов распространения рекламы, в том числе и в местах продаж данного товара. Для того, чтобы заинтересовать продавца в том, чтобы он способствовал распространению рекламы и выполнению условий предоставления скидок, производитель дополнительно премирует (оплачивает) расходы продавца на эти виды услуг, выплачивая ему определенный процент от объема приобретенного со скидкой товара по предъявлению полученных от покупателя упаковок, этикеток и иных свидетельств выдачи товара со скидкой;
- скидки, устанавливаемые торговцем встречаются гораздо реже, однако в отдельных случаях применяются теми торговыми предприятиями, которые имеют собственную упаковку товара или специальные жетоны, выдаваемые при покупке. Как правило скидки предоставляются постоянному покупателю, предъявившему "свидетельства" своего постоянства в приобретении определенного товара (не обязательно одной и той же фирмы) именно в этом магазине. Заметим, что, несмотря на редкость применения этого вида скидок в прямом смысле, в опосредованном виде розничные торговые предприятия используют эту скидку довольно часто (например, в виде купонов, вкладышей, "первой рюмки" и т.д.).
Прогрессивные скидки (скидки за количество или за серийность) предоставляются покупателю заранее определенного, увеличивающегося количества товара. Эти скидки обычно предоставляются в рамках суммы (процента) снижения издержек на серийное производство и на подыскание новых покупателей, поэтому размер скидки обуславливается характером производства товара, его конкурентоспособностью, длительностью контракта на поставку и т.д.
Скидки за возврат ранее купленного у данной фирмы товара предоставляются прежним покупателем торговцу, который принимает товар обратно. Эта скидка предоставляется преимущественно при возврате устаревшей модели товара, например, автомобилей, подвижного состава, стандартного оборудования и т.д. Размер этой скидки обусловлен степенью старения товара и уровнем его сохранности. Чаще всего он составляет 25-30 %, однако порой встречается скидка до 50 процентов и более.
Эта скидка сейчас все чаще применяется в розничной торговле: для того, чтобы повысить лояльность покупателей, многие крупные магазины и сети принимают новый товар (обычно в ненарушенной упаковке) даже без предъявления незадачливым покупателем чека, причем в отдельных случаях принимается товар, даже если он куплен в другом магазине (хорошее настроение и лояльность покупателя оценивается выше, чем возможные потери от отсрочки сроков реализации).
После праздников магазин может даже организовать акцию "деньги за подарок" — люди могут сдать подарки, которые им подарили и получить обратно деньги (иногда чуть ниже цены, но скидка должна быть не очень большой: от 3 до 5%). Смысл этой акции в том, что большинство клиентов, получив деньги на руки, тут же истратит их на приобретение других товаров. Поэтому устраивать "пункт приема подарков" следует в дальних от входа секциях магазина — возвращаясь к кассе, покупатель будет проходить мимо секций с разнообразными товарами: вероятность незапланированной покупки в этом случае очень высока, причем более трети покупателей купят товары, которые превышают сумму возврата за подарок.
Купоны для покупки со скидкой — распространяют для привлечения к покупке товара какой-либо фирмы-производителя или в какой-либо торговой фирме. Эти купоны могут распространяться различными способами:
- рассылка по почте потенциальным покупателям
- посредством массовой прессы — газет или журналов, в которых печатается купон;
- средствами "директ мейл" — прямой почтовой рекламы — рекламный буклет (листок, журнал, брошюра) с рекламой различных товаров фирмы, содержащий купон, дающий право на скидку при его предъявлении (это разновидность бонусной скидки);
- купон с серией и номером по принципу лотерейного билета — может распространяться в местах продажи или рассылаться по почте. Периодически по таким купонам производятся розыгрыши с ценными призами. Отличие такого купона от лотереи в его бесплатности.
- вкладыш в товар — купон с указанием величины скидки помещается внутри внешней упаковки товара (без этой упаковки товар теряет свои свойства именно этого товара). Вскрывается купон при покупке товара и покупатель платит за товар уменьшенную на размер указанной скидки сумму. Товары с купоном-вкладышем обычно выпускаются целенаправленно к каким-либо событиям (расширенные ярмарки, рождественские и иные распродажи и т.д.). При реализации товара с купонами, об их наличии рядом с ценником должна помещаться информация для покупателя о наличии купонов. Производитель товаров, реализующий товар с купоном-вкладышем, обычно выплачивает торговцу премию до 2-5 процентов от суммы проданного с купонами товара, торговец же, принимающий в обмен на купон с покупателя меньшую сумму, чем установленная на этот товар цена, возвращает производителю собранные купоны и получает от него возмещение с вознаграждением.
Скидка за полный комплект предоставляется розничному покупателю за покупку полного комплекта, например, аудиоаппаратуры, стереотехники, мебели и т.д. В зависимости от вида товара скидка может составлять до 10 процентов.
Скрытые скидки используются на всех этапах продвижения товара на рынке. Они могут быть предоставлены в виде скидок на фрахт, льготных и беспроцентных кредитов, предоставления бесплатных образцов товара, предоставления бесплатных дополнительных сервисных услуг по доставке, установке и эксплуатации товара и т.д.
Сервисные накидки устанавливаются за первоначальный сервис технически сложных и крупногабаритных товаров (перевозка, установка, монтаж, сборка, подключение). Размер сервисных накидок рассчитывается исходя из величины средних затрат. К примеру, сегодня и у нас уже можно видеть, что продавцы мебели обещают "бесплатную доставку" — на самом деле это не "бесплатная" доставка, средние издержки на доставку включены в стоимость товара. Покупатель же избегает лишних действий по найму транспорта.
Список различных видов скидок и накидок можно продолжать и далее, вы можете придумывать новые виды скидок. При этом следует учитывать, что большинство скидок предоставляется привилегированным покупателям или продавцам, в заказах которых заинтересован партнер. Накидки же могут устанавливаться как на уровне расчетных величин за предоставление дополнительных удобств для пользователя, так и на уровне эмоций, когда, к примеру, розничный торговец рассчитывает назначаемую цену исходя из знания психологии и достатка потенциального покупателя.
На странице "Схемы по маркетингу" вы можете посмотреть рисунок с общей классификацией скидок...>>.
Скидки торговых предприятий
Здесь представлены некоторые специфические скидки, которые чаще всего использутся в розничной торговле. Однако никто не мешает использовать их и компаниям из других отраслей: все зависит от вашего желания, креатива и потребности порадовать своих покупателей.
Прямые скидки: цены распродаж
В процессе распродаж чаще всего используются так называемые цены распродаж. Формируются они за счет простого уменьшения обычной цены на величину объявленной скидки. Осуществляется несколькими способами.
1. Один магазин – одна скидка, т.е. устанавливается общая скидка на все продаваемые в магазине (реже – в отделе) товары. В большинстве случаев она составляет фиксированную величину в диапазоне от 10 до 50 %. В этом случае наружная и внутримагазинная реклама призывает покупателя плакатами с указанной ценой: “Скидка 20% на все товары” или еще лаконичнее “50% экономии!”
2. Диапазон скидок. Для разных товаров одного магазина устанавливаются дифференцированные скидки, например от 20 до 50 %, или от 30 до 70%. При этом нижняя граница зачастую в рекламе не указывается, а просто значится: “Скидки до 70%!”. Это хоть и привлекательно на первый взгляд, но лучше так не делать. Дотошный посетитель может долго искать товар, на который установлена такая скидка, но видеть будет в основном ценники с гораздо меньшими скидками – раздражение вряд ли будет способствовать совершению покупки. Другой посетитель, плененный указанной в рекламе скидкой, может кинуться скупать товары в магазине, не обращая внимания на действительные скидки. Если он осознает, что он обманулся, вернувшись с покупаками домой, репутации магазина может быть нанесен серьезный ущерб. И вовсе не потому, что реклама обманывала: вы честно указали, что скидки составляют до 70 %, придраться нельзя. Зато разочарование в собственной глупости и чувство, что он обманулся, вряд ли привлечет его в следующий раз. Эмоции, как положительные, так и отрицательные, сохраняются в памяти гораздо дольше, чем события, вызвавшие эти эмоции.
3. Цены пенни-базара – единая цена на любой товар, находящийся на прилавке, устанавливается обычно на часть ассортимента магазина. Чаще всего подобную форму торговли используют продавцы недорогих повседневных товаров. Для привлечения покупателей на прилавке выставляется множество товаров, в обычное время имеющих разную цену и разное назначение (например, нитки, ножницы, спицы для вязания, бижутерия). Многие посетители магазинов (в основном женщины), любят разглядывать товары, дайте им возможность покопаться в куче товаров – они будут вам благодарны. А, значит, если даже ничего не купят, то унесут из магазина хорошие воспоминания, которые не хуже наркотика будут приводить их сюда вновь и вновь. Впрочем, пенни-базары устраивают не только дешевые магазины. Во время распродаж, многие солидные магазины (фирменные салоны, бутики) также организуют торговлю “все товары – по одной цене”. Подобная форма торговли помогает привлечь в магазин представителей среднего класса, желающих иметь высококачественные товары. Кроме того, и постоянные покупатели (обычно лица с высокими доходами) вовлекаются в процесс “выгодной покупки”, раскупая значительное число товаров с разным уровнем скидок. Как видно из самого подхода к организации продаж, скидки на разные товары оказываются разного уровня. Например, выставив единую цену, к примеру, в 500 рублей за любой флакон духов в парфюмерном отделе дорогого салона, покупатели фактически сталкиваются не только со скидками (которые доходят порой до 50-70 %), но и с накидками (обычно не превышают 30 %) – товар, продающийся в обычное время по цене 300 руб. и по 1000 руб., во время распродажи сравниваются в цене. Подавляющая часть покупателей не в состоянии запомнить цены на весь ассортимент и покупка на распродаже превращается в своеобразную игру: повезет или нет. А кто-то просто думает, что во время распродажи скидки устанавливаются на все товары и тоже приобретает товар.
4. Смешанные скидки устанавливают обычно крупные магазины в специальных секциях с фиксированными скидками. Например, в одном отделе выставляется табличка «скидки на все товары 15%», в другом – 30%, в третьем – 50%. Размер скидки увеличивается от входа в магазин к дальним отделом. Этот же прием используется при частичных распродажах в универмагах, когда распродаются товары лишь одной товарной группы или секции: отдел, проводящий распродажу располагается в самом дальнем от входа в магазин углу. Привлеченный объявлением о скидках покупатель на пути “туда” или (что чаще) “обратно” приобретает товары в отделах, торгующих без скидок (статистика свидетельствует, что товарооборот во всех отделах в период частичных распродаж резко увеличивается, если распродажа была правильно организована). Обусловлено это хорошим настроением покупателя, осознанием предстоящей или уже полученной выгоды. И хорошее воспоминание о магазине сохранится у покупателя надолго.
Косвенные скидки
Множество видов косвенных скидок дает возможнсть каждому магазину выбрать наиболее подходящие для него. Зачастую прямые и косвенные скидки смешивают для достижения максимального эффекта. Чаще всего косвенные скидки называют специальным предложением.
Например, магазины модной одежды могут выставить на распродажу нереализованные товары, оставшиеся с прошлых сезонов. Реальные скидки при этом достигают порой 70 %. Предоставляются они либо в форме цен пенни-базаров (“любой костюм в этой секции – 555 руб.”), либо в виде ценного подарка. Последнее наиболее распространено, особенно в магазинах, имеющих широкий ассортимент товаров.
Несмотря на то, что в качестве подарков обычно выставляются не самые эффективные для магазина товары, ни в коем случае нельзя дать почувствовать это покупателю. Можно, к примеру, подчеркнуть элитность или высокую значимость товара, предлагаемого в подарок в одном отделе, выставив его на видном месте (например, на витрине с подсветкой) в другом.
Разновидностью специального предложения в виде подарка может служить форма “два за одну цену”. Этот прием часто используют магазины с ограниченным ассортиментом товаров, например, специализирующиеся на продаже только джинсовой одежды. В последнее время подобной формой распродаж все чаще стали пользоваться наши салоны, предлагающие телефоны сотовой связи (за рубежом многие операторы выдают телефоны бесплатно, поскольку основную прибыль они получают не от продажи телефонов, а от абонентской платы). Поскольку фактическая скидка при таком предложении составляет 50 %, этой формой специального предложения могут воспользоваться и магазины, имеющие широкий ассортимент товаров. Правда, для того, чтобы избежать нашествия мелких покупателей, дорогие салоны и бутики чаще всего выставляют ограничение в цене. В этом случае предложение делается, к примеру, так: “Купив товар на Х руб., вы можете выбрать себе подарки на эту же сумму”. В качестве искомого числа может выступать любое, устраивающее организаторов распродажи. Например, при распродаже в 2000 г., Х может составлять 2000 руб.; магазин, отмечающий свой 10-летний юбилей может в качестве Х использовать цифру 10 у.е. и т.д.
Еще одной формой косвенных скидок является кредитование покупателей. Помимо текущих кредитов, действующих в течение всего года, многие магазины предлагают во время предпраздничных распродаж форму “возьми сейчас, заплати через месяц”. Наиболее эффективной эта форма может быть у нас накануне Нового года, 23 февраля, 8 марта, когда многие покупатели хотят купить подарки как можно большему числу знакомых, но возможности для этого не имеют. В прежние времена запасливые хозяйки приобретали подарки к новому году едва ли не в течение всего года. Теперь вы можете предоставить им возможность сделать все покупки, к примеру, в течение декабря, разрешив расплатиться за недорогие товары в течение месяца, а за более дорогие – в течение квартала или полугода.
Очень привлекательна (и не только в периоды распродаж) такая форма косвенных скидок, как наборы. Например, набор из туалетной воды и дезодоранта может стоить дешевле, чем каждый из товаров в отдельности. Подобная форма позволяет сочетать близкие товары для самых разных магазинов: набор постельного белья + покрывало; средство для мойки окон + специальная салфетка; столовый сервиз + столовые приборы; цветочные горшки + земля и т.д. Для того чтобы покупатель не заподозрил подвоха, рядом с наборами на витрине обязательно должны присутствовать эти же товары с ценниками. Так, можно раззместить ценник на зубную пасту (34,5 руб.), ценник на зубную щетку (49,9 руб.), а рядом – ценник на набор “зубная щетка + зубная паста” (45 руб.). Продавцов следует проинструктировать, чтобы они могли ответить на каверзные вопросы покупателей (“а вы в наборы что, бракованную продукцию положили?”).
Различных вариантов косвенных скидок можно придумать сколько угодно. Главное, чтобы это было выгодно организаторам и привлекательно для покупателей.
Другие виды скидок, используемых розничной торговлей, можно найти выше: "Скидки посредникам" и "Скидки покупателям".
Смотрите также другие Шпаргалки по ценообразованию
При копировании материалов сайта ссылка обязательна!
Вы можете ссылаться на этот сайт:
Волкова Л. Маркетинг, менеджмент и все, что вокруг них // http://m-arket.narod.ru/
или на эту страничку:
Волкова Л. Маркетинг-микс // http://m-arket.narod.ru/Price/Skidki.html
Страница создана 19 февраля 2009 г.
