Продвижение товара и стимулирование сбыта
При копировании материалов сайта ссылка обязательна!
Вы можете ссылаться на этот сайт:
Волкова Л. Маркетинг, менеджмент и все, что вокруг них // http://m-arket.narod.ru/
или на эту страничку:
Волкова Л. Продвижение товара и стимулирование сбыта // http://m-arket.narod.ru/Promo/S_Promo.html
Эффективность маркетинга в целом определяется тем, насколько эффективны мы в каждом звене цепочки создания стоимости.
Для того, чтобы не упустить чего-нибудь важного в этом процессе, предлагаю модель 6×6: шесть ключевых показателей для каждого из шести основных звеньев цепочки создания стоимости.
Рис. Модель 6×6 для маркетинга в цепочке создания стоимости
Влияние маркетинга на продажу очень хорошо видно на примере воронки продаж. Для маркетологов это аргумент в дискуссиях о необходимости маркетинга (сотрудники отделов продаж всегда недовольны: "мы деньги зарабатываем, а маркетологи их только тратят непонятно на что"). А руководителям компаний эта картинка дает возможность посмотреть: откуда берутся клиенты и как их не потерять (с помощью этой схемы менеджеры и маркетологи могут попробовать выполнить простое задание, описанное в статье Специфика программ обучения управленческих кадров).
Рис. Воронка продаж: что делает маркетинг для продаж
К сожалению, в большинстве российских компаний маркетологи заняты не только верхней частью воронки, но и двумя ее нижними отсеками: сбытовики не только сами не работают над повышением лояльности, но, зачастую, отчаянно сопротивляются любым попыткам маркетологов помочь в этих вопросах. Почему? Давайте разберемся.
Азбучная истина: удержать уже имеющегося потребителя обходится гораздо дешевле, чем приобрести нового. Жаль, что эту истину то и дело забывают: и предприниматели, и производители, и сбытовики!
А если и помнят, то обязательно забывают о недовольных — от них проще всего просто отмахнуться. Недовольные потребители — составляющая часть процесса продаж. Всегда найдутся те, кому не понравился ваш товар или ваше обслуживание.
Между тем, работать с ними все же нужно. Хотя бы потому, что именно их проще всего сделать вашими лояльными клиентами! Для этого всего-навсего нужно организовать работу с жалобами! И это именно то, чего так не любят сотрудники отделов продаж: им все кажется, что работа с жалобами направлена исключительно на то, чтобы их поймать и наказать. Поэтому прежде, чем начать работу с недовольными клиентами, руководство компании должно провести разъяснительную работу со своими продавцами. Можно показать им картинки — воронку продаж или вот эту:
Рис. Затраты на клиентов и работа с недовольными
Маркетологи должны разобраться с мотивами, по которым покупатели делают покупки. Мотивов этих много, очень много. Далеко не всегда мы сами можем сказать, почему купили тот или иной товар или марку. Но... Маркетологам нужны более конкретные представления о мотивах, нежели "да я и сам не знаю". Тогда, для начала можно воспользоваться этой схемой:
Рис. 8 мотивов и колесо воздействий
"Тяни-толкай" — не только в детских книжках встречается!
Это еще и очень популярная схема, показывающая: какими каналами продвижения лучше пользоваться в зависимости от того, к чему тяготеет ваша бизнес-модель — к Pull или Push — иными словами, к массированной рекламе или созданию легиона потребителей, которые сами и продвигают ваш товар. Хотя, как видим, это не единственные варианты, существует множество промежуточных:
Рис. Модель Pull-Push: стандартная схема и примеры
Говоря о стимулировании сбыта, обычно имеется в виду работа с покупателями или потребителями. Однако на практике не менее важным является и стимулирование торговли.
Рис. Классификация способов стимулирования сбыта
Смотри также
другие схемы:
Схемы по маркетингу
Схемы по стратегическому анализу
А также другие
схемы и шпаргалки
При копировании материалов сайта ссылка обязательна!
Вы можете ссылаться на этот сайт:
Волкова Л. Маркетинг, менеджмент и все, что вокруг них // http://m-arket.narod.ru/
или на эту страничку:
Волкова Л. Продвижение товара и стимулирование сбыта // http://m-arket.narod.ru/Promo/S_Promo.html
